La peor equivocación en la historia de mi pequeña empresa

La peor equivocación en la historia de mi pequeña empresa

David Coursey

Si lleva mucho tiempo en el negocio, se habrá equivocado algunas veces. De hecho, cuanto más tiempo se lleva en un negocio, más errores se cometen. Lo que en realidad mejora con el tiempo es la proporción entre decisiones correctas e incorrectas. (10 Claves para rentabilizar la inversión en marketing)

Como cualquier hijo de vecino, he cometido errores. He aprendido de ellos, tanto en lo que respecta a la forma de dirigir una pequeña empresa como en el conocimiento de mí mismo. Mis equivocaciones más graves siempre han tenido que ver con el hecho de confiar en las personas que no debía o en no confiar lo suficiente en mis empleados. Esta columna trata acerca de la confianza en las personas no indicadas.

En los primeros días de la relación con un gran cliente, es fácil pensar que todo va a salir bien. Entonces, ¿cómo pudo ser que llegaran a deberme 150.000 euros, que primero no tenían intención de pagarme y después no pudieron pagarme aunque quisieran?

Exceso de confianza

Me ocurrió porque confié en ellos y no fui lo bastante consciente de la desigualdad que existe entre un pequeño negocio (el mío) y una compañía que factura 20 millones de euros al año (ellos). Cuando terminó la relación, tenía en las manos un contrato que especificaba cuánto se me iba a pagar por el trabajo realizado, cuándo se me otorgarían opciones de compra de acciones y qué gastos y derechos de propiedad correspondían a cada parte si la relación concluía. También se suponía que iba a recibir una parte de los futuros beneficios de proyectos específicos. Coursey hace referencia a un documento de Antonio Domingo( Marketing lateral: atreverse a cambiar o dejarse morir)

Casi un año y 20.000 euros de honorarios más tarde, mi abogado dejó de devolverme las llamadas. Transcurrieron dos meses más antes de que me dijera que había abandonado la práctica jurídica privada y que debía buscarme otro representante legal. En ese momento, un gran inversor se encargó de liquidar la compañía que me debía 150.000 euros y así terminó la historia. ¿He dicho ya que tenía casi un millón de dólares en opciones de compra de acciones de la compañía que se fue al garete?

Si bien 150.000 euros es mucho dinero, se trataba de un pago por trabajo ya realizado y no suponía ningún gasto corriente. Pude sobreponerme. (Es decir, si no vuelvo a pensar en el tema, porque entonces me pongo hecho una furia con el directivo que se quedó con mi dinero).

Lo que yo perdí no es nada si me comparo con otros proveedores de aquella compañía. Al menos a uno de ellos le debían tanto dinero que terminó perdiendo su casa cuando suspendieron pagos (Los cinco pecados capitales de las Pymes).

Volviendo la vista atrás, me doy cuenta de que la relación con la compañía se deterioró a partir de que empezaran a tener problemas serios con el flujo de caja y decidieron (con mal criterio, como luego se demostró) que podían hacer lo mismo que hacía mi empresa, pero con menos dinero. Cuando el plan les falló, los problemas económicos se agravaron y se precipitaron los acontecimientos.

Lecciones aprendidas

¿Qué errores cometí y qué aprendí de ellos?

1. Dejé que el cliente se retrasara excesivamente en los pagos. Perdí la compensación por rescisión y los porcentajes sobre futuros beneficios, pero ya me debían 25.000 euros cuando se produjo la quiebra.

2. Confié en dos personas de la compañía en las que no debería haber confiado. A una de ellas la conocía y firmé el contrato a sabiendas de lo que hacía. Lo que averigüé es que mientras la otra persona necesitó a mi empresa, todo fue como la seda, pero el panorama cambió drásticamente cuando decidió que ya no me necesitaban.

3. Si las cosas van bien, en un contrato se pueden detallar las reglas de la relación cotidiana entre las dos partes. Pero cuando algo se estropea, el contrato puede convertirse en la práctica en papel mojado. Si tiene que emprender alguna acción judicial, hágalo con rapidez. No se demore.

4. Ahora conozco mejor las desigualdades que pueden afectar a mi empresa con respecto a las compañías con las que trabajo. Como pequeño empresario, quizá no disponga de los recursos necesarios para luchar por mis derechos, por mucho que consten por escrito en un contrato. Si la otra compañía es mucho mayor, cuentan con recursos jurídicos que yo no me puedo permitir.

5. En ocasiones es preferible olvidar el asunto (y a la compañía). Al final resultó que podía haber ahorrado 20.000 euros estadounidenses y mucho tiempo y problemas si me hubiera dado cuenta al principio de que cobrar esa deuda era una causa perdida.

6. Mi abogado había representado a alguien en quien confío, que fue quien me lo recomendó encarecidamente. También confié en las falsas esperanzas que me dio, y que fue alimentando hasta que me dejó compuesto. En una situación similar, no toleraría las dilaciones que utilizó para hinchar la minuta y mantenerme entretenido hasta que fue demasiado tarde.

7. Una compañía potente puede resultar un cliente difícil, y eso hay que tenerlo en cuenta a la hora de facturarles. Pero, por lo general, pagan. Al final. El cliente que me costó tanto dinero era una compañía relativamente pequeña y nueva, y yo no tenía ni idea de la precariedad de sus finanzas.

Evidentemente, fue una experiencia dura que no le deseo a nadie. Hasta cierto punto era inevitable. Pero había cosas que podía haber hecho para reducir las pérdidas y aliviar el mal trago que supusieron. Gracias a lo que aprendí entonces, no he vuelto a tener problemas similares. Y han pasado algunos años. Espero que pueda servirle mi experiencia, aunque solo sea como un consuelo menor si alguna vez ha tenido el mismo tipo de problemas.

David Coursey es presidente y director general de su pequeña asesoría y ha colaborado con un buen número de publicaciones sobre tecnología, páginas Web y blogs.

servido por henderson 5 comentarios compártelo favorito